Revenue Growth Management (RGM) es una capacidad organizacional cuyo objetivo es mejorar continuamente los precios de la organización, es clave para el éxito de las empresas y en este artículo te presentamos los 5 beneficios clave del RGM.
RGM logra este objetivo optimizando la estrategia de precios, así como los procesos de fijación de precios y captura de valor. También optimiza lo que llamamos el modelo operativo y de gobernanza de precios.
Como toda capacidad organizacional Revenue Growth Management es una competencia que las empresas pueden aprender a hacer. Se desarrolla por medio de la implementación de procesos, sistemas y herramientas, junto con la capacitación del personal a cargo de éstos.
Buena parte de nuestra práctica profesional como Consultores en Pricing, la hemos hecho ayudando a nuestros clientes en América Latina a implementar exitosamente RGM en sus organizaciones.
Los proyectos de Revenue Growth Management tienen un ROI significativo de entre 3 y 8 puntos de EBITDA en el corto plazo (1) . Este beneficio se obtiene al desarrollar las capacidades de la empresa para gestionar sus precios de forma científica. Al mismo tiempo, los proyectos de RGM por lo general producen victorias rápidas que permiten capturar recursos frescos de manera casi inmediata.
De acuerdo con nuestra experiencia, los cinco beneficios concretos que trae consigo la implementación de Revenue Growth Management en las empresas son:
1. Ajusta y ordena la estrategia de precios
Es necesario alinear la estrategia de precios a la estrategia corporativa. Una estrategia de precios debe responder a la pregunta ¿cuál es el precio correcto que se debe cobrar? También es necesario determinar ¿Cómo se va a comunicar y capturar el valor?
Esto se puede lograr definiendo el posicionamiento óptimo de precios. También al trabajar en procesos de segmentación del portafolio tal que permitan implementar estrategias granulares de precios como, por ejemplo, Key Value Index. Más información sobre como plantear correctamente una estrategia de precios en el siguiente link: https://www.top-line-consulting.com/estrategia-de-precios-5-preguntas-clave/
Adicionalmente, hay que alinear a la nueva estrategia de precios todos los procesos de promoción y fidelización de clientes. Lo mismo se debe hacer con la estructura de los descuentos.
2. Optimiza los procesos de fijación de precios
Una vez definida y alineada la estrategia de precios, es preciso diseñar arquitecturas de precios y políticas comerciales que maximicen el valor que se captura del mercado.
Para ello es necesario implementar los procesos, sistemas y herramientas que permitan determinar el precio correcto de los productos nuevos. Se debe también corregir precios mal asignados y definir la forma de variar los precios según el ciclo de vida del inventario. Eventualmente, se pueden dinamizar los precios para que respondan a las condiciones de oferta y demanda del mercado.
3. Mejora la captura de valor
Una cosa es saber cuánto cobrar y tener una arquitectura de precios correcta, y otra es ejecutar esos precios soportando la presión competitiva y las variaciones del mercado.
Para ello, se requiere implementar procesos, sistemas y herramientas que permitan controlar las fugas de valor. Además es necesario implementar una política de descuentos que no perjudique la percepción del precio a largo plazo.
Es importante también optimizar los incentivos de los canales de venta de acuerdo con la estrategia y las políticas definidas. Y en el caso de los negocios B2B, garantizar la adherencia a las condiciones de los contratos.
4. Crea el modelo operativo adecuado
Por modelo operativo nos referimos a los procesos y roles en la estructura que se requieren para la toma de decisiones de precios, es decir para facilitar la gobernanza de los precios.
El gobierno de precios se implementa por medio de la asignación de responsabilidades en la estructura. Usualmente hacemos esto mediante una matriz RACI. Esto nos ayuda a lograr una definición clara de las tareas y responsabilidades de todos los involucrados en la gestión de los precios en la organización.
También, muchas veces se requiere alinear los incentivos de la fuerza de ventas, de manera que el esfuerzo comercial se oriente hacia la maximización de la rentabilidad, y no solo del volumen.
5. Desarrolla los habilitadores para una mejor gestión de precios
Finalmente, para asegurar que los cambios introducidos en la organización por Revenue Growth Management se mantengan en el tiempo, es necesario desarrollar los habilitadores de RGM, es decir las capacidades que facilitan la transformación de los procesos comerciales.
Entre ellos, están el entrenamiento y comunicación, el desarrollo de las capacidades analíticas y la adecuada gestión del cambio, este último quizás el más importante de todos los habilitadores.
Para más información sobre cómo implementar exitosamente Revenue Growth Management, contáctenos. Visite nuestra página web https://www.top-line-consulting.com/ y déjenos un mensaje. Puede ahí también encontrar información sobre nuestros casos de éxito.
————————-
(1) Cross, Robert G. (1997), “Revenue Management: Hard-core tactics for market domination”, Published by Broadway Books, New York. ISBN 0-7679-0033-2. Puede adquirir esa publicación en el siguiente link: https://www.amazon.com.au/Revenue-Management-Hard-Core-Tactics-Domination/dp/0767900332