Se acerca el período de fin y principio de año. En TopLine Price Consulting queremos obsequiar a todos nuestros clientes y amigos una guía de 12 actividades de Pricing que, mes a mes, les permitirá llevar su gestión de precios al siguiente nivel.
1. Controle las fugas de valor
De nada sirve una buena estrategia de Pricing si no controlamos las fugas de valor. Una forma fácil de hacer esto es con la cascada de precios, o «price waterfall». Se trata de un método de análisis visual con el que es posible evaluar la rentabilidad de la política de precios de una marca o detallista. Permite identificar fácilmente costos ocultos en el proceso de fabricación, almacenaje y distribución de los productos y contabilizar los ingresos y beneficio reales a partir de las ventas.
2. Ajuste precios en la cola larga
Si en su empresa tienen una cantidad considerable de SKUs, una posibilidad de rentabilizar su portafolio es ajustando los precios de la cola larga.
El análisis de la cola larga es una estrategia de Pricing que permite a las empresas lograr ganancias significativas al vender volúmenes pequeños de muchos artículos difíciles de encontrar, en lugar de grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares cuyos márgenes, por lo general, no son muy atractivos o no se puede controlar.
La estrategia se basa en el establecimiento de márgenes mayores para los artículos en la cola larga, tomando en cuenta la percepción de valor de los consumidores, la dificultad de conseguir estos artículos y la elasticidad precio de la demanda, entre otros factores.
3. Haga redondeo de precios
Algo tan simple como la estrategia de Pricing de redondear sus precios puede traerle un aumento instantáneo en su rentabilidad de entre 0,5% y 1,0% del valor de sus ventas.
La estrategia consiste en redondear los precios dependiendo de su monto, al primer o segundo decimal, o en las decenas o centenas, a valores con números impares: 3, 5, 7 y 9. También se puede aproximar el monto al valor entero más cercano, fijando el precio por debajo de éste terminado en 9. Por ejemplo, redondear de $87,73 a $89,00
Si le interesa conocer cómo hacer aumentos de precios exitosos puede ver nuestro webinar en el siguiente enlace: https://www.top-line-consulting.com/webinar/aumento-exitoso-de-precios/
4. Optimice sus descuentos
Si el Pricing está fijado correctamente no es necesario hacer descuentos. Hacer descuentos por hacerlos no tiene sentido. El descuento debe tener un objetivo comercial más allá del volumen, como por ejemplo, promover la fidelidad o agilizar la rotación de inventarios.
Un descuento no es una reducción de precio, es una recompensa por un mejor comportamiento del cliente en el corto plazo, y su uso no debe perjudicar el valor percibido o la percepción del precio normal para evitar debilitar la aceptación del precio a largo plazo.
5. Segmente sus precios
Un principio básico y fundamental del «Revenue Growth Management», consiste en entender que muchos precios son mejor que un precio. No importa que tan optimizado esté el precio que usted cobra, a ese nivel de precio siempre habrá clientes que no compran porque consideran que el precio es muy alto. De la misma forma habrá clientes que sí compran, pero que estarían dispuestos a pagar un precio mayor.
Para capturar todas esas diferentes disposiciones de pago, hay que tener precios segmentados. Por ejemplo: súper económico, económico, estándar, premium y súper premium.
Más información sobre «Revenue Growth Management» en este enlace: https://www.top-line-consulting.com/webinar/aumente-el-valor-de-sus-ventas/
6. Ajuste su ruta de precios
La ruta de precios es el vehículo que lleva la estrategia de precios al punto de venta. Para diseñar la ruta de precios es necesario partir de la estrategia de precios para la categoría, marca y canal, construir la arquitectura de precios de acuerdo con esta estrategia, y luego utilizar las condiciones comerciales para lograr reflejar en el Punto de Venta (PdV) el precio correcto para cada SKU en cada canal.
Es común que la ruta de precios esté desactualizada, porque es el resultado de las prácticas comerciales que cambian y se ajustan a través de los años.
En TopLine tenemos un webinar sobre este tema. Lo puede ver en este enlace: https://www.youtube.com/watch?v=8xMrqYsMOZc
7. Haga promociones rentables
Para hacer promociones rentables primero calcule el punto de equilibrio de la promoción. Luego mida la elasticidad promocional requerida para llegar a ese punto de equilibrio. Estime el retorno sobre la inversión (ROI) esperado para la promoción. Y finalmente, evalúe si los objetivos planteados son alcanzables.
Si desea leer más sobre este tema, tenemos un artículo en nuestro blog que puede encontrar en este enlace: https://www.top-line-consulting.com/4-pasos-para-el-diseno-de-promociones-rentables/
8. Cuestione su forma de fijar precios
La mayoría de las empresas utilizan el método de costo más margen para fijar sus precios. Aunque este método es relativamente sencillo de utilizar, y siempre se cuenta con buena información de costos, no es la mejor forma de fijar los precios.
La estrategia de precios debe ser multi factorial, y considerar aspectos como la dinámica del mercado, la percepción de valor, la innovación, diferenciación y presión competitiva de sus mercados y categorías, así como el ciclo de vida de sus inventarios.
En nuestro canal de youtube, tenemos un webinar sobre estrategias de precios, que puede ver el siguiente enlace https://www.youtube.com/watch?v=szg_nOpktrg
9. Dinamice sus precios
En mercados donde existe poca diferenciación y hay competencia agresiva en precios, es importante ajustar los precios rápidamente conforme cambia el mercado. Es importante considerar la elasticidad de la demanda y los precios de los competidores, entre otros.
Los algoritmos de precios dinámicos permiten reaccionar en tiempo real a las variaciones del mercado, maximizando la posibilidad de capturar valor.
Tenemos un webinar titulado «¿Cómo enfrentar una competencia agresiva de precios?» que puede ver en el siguiente enlace: https://www.youtube.com/watch?v=LvO1WOsagOw
10. Mida la elasticidad de su demanda
La elasticidad de la demanda es un número, por lo general negativo, que expresa la relación entre precio y volumen de ventas. No hay forma alguna de optimizar los precios si no se conoce la elasticidad de la demanda.
Existen varias formas de calcular la elasticidad. Se puede hacer utilizando datos transaccionales, o bien por medio de algún estudio con clientes o consumidores. Entre las metodologías que utilizamos en TopLine para medir la elasticidad de la demanda destacan el Conjoint Analysis y el estudio monádico de precios.
11. Haga experimentos de Pricing
Muchas veces es complejo poder anticipar lo que puede suceder ante una variación en los precios. Esto debido a factores difíciles de predecir como, por ejemplo, la reacción de los competidores. O ante mitos o juicios de valor que hacemos como, por ejemplo, «si eliminamos los descuentos se nos caen las ventas».
Los experimentos de Pricing consisten en hacer los cambios planteados, como eliminar los descuentos, en un grupo seleccionado de clientes o tiendas, y comparar los resultados de ventas contra un grupo control. Esta es una herramienta muy poderosa que nos ayuda a medir el efecto real de los cambios que podemos hacer en las políticas de precios.
12. Mida y gestione indicadores de Pricing (KPIs)
La manera más eficiente de tomar el control de la gestión de precios es por medio de la medición y gestión de indicadores de Pricing. Concretamente es posible medir y monitorear, entre otros, indicadores como:
- EBITDA
- Margen (bruto, neto, operativo, promedio)
- Cascada de precios
- Inversión en descuentos
- ROI de los descuentos
- Correlación entre descuentos y rentabilidad
- Porcentaje de unidades descontadas por baja rotación
- Inversión promocional
- Presión promocional
- Profundidad de las promociones
- ROI promocional
- Punto de equilibrio de las promociones
En TopLine Price Consulting esperamos que 2024 sea un año lleno de ventura y mucha prosperidad para todos.