El EBITDA oculto en precios: por qué muchas empresas pierden entre 2% y 6% de sus ventas sin darse cuenta

Muchas empresas en Latinoamérica creen que su principal desafío es comercial: vender más, defender precios o competir mejor.

Sin embargo, en compañías medianas y grandes, el verdadero problema por lo general es otro: EBITDA oculto en precios.

Una mala gestión de precios no solo afecta la competitividad, sino que genera fugas silenciosas de rentabilidad, que pueden representar entre 2% y 6% de las ventas, incluso en empresas que siguen creciendo.

El mito del pricing: “nuestro problema es el precio”

Cuando el margen cae, la reacción típica es inmediata:

• Ajustar listas de precios.

• Limitar descuentos.

• Pedir a ventas “defender mejor el precio”.

Estas acciones pueden aliviar el síntoma, pero rara vez corrigen el problema de fondo.

¿Por qué?

Porque el problema no es el precio, sino cómo se toman, ejecutan y controlan las decisiones de pricing en un negocio que ya es complejo.

El verdadero impacto del pricing en la rentabilidad empresarial

En empresas con múltiples productos, canales, clientes y excepciones comerciales, el pricing se vuelve un sistema informal y fragmentado.

El resultado no es un error puntual, sino una pérdida acumulativa de margen que ocurre todos los días.

Estas fugas no siempre son visibles porque:

• No afectan una sola línea, sino muchas pequeñas decisiones.

• Se compensan temporalmente con volumen.

• Se diluyen entre descuentos, promociones y condiciones especiales.

Pero financieramente, el impacto es real.

¿Dónde se esconde el EBITDA oculto en la gestión de precios?

Aunque cada empresa es distinta, las fugas más comunes suelen aparecer en cinco

frentes:

1. Descuentos sin lógica económica clara: Descuentos negociados caso a caso, sin criterios homogéneos ni visibilidad del impacto en margen.

2. Dispersión de precios entre clientes similares: Clientes comparables pagando precios distintos sin una justificación estratégica clara.

3. Arquitecturas de precios inconsistentes: Listas, bundles y promociones que no reflejan correctamente el valor capturado en cada segmento.

4. Incentivos comerciales mal alineados: Equipos premiados por volumen o crecimiento, pero no por rentabilidad real.

5. Falta de gobierno y control del pricing: Decisiones relevantes tomadas sin reglas claras, sin responsables definidos y sin seguimiento sistemático.

Cada uno de estos puntos, por separado, parece manejable. Juntos, erosionan EBITDA de forma persistente.

Por qué subir precios no soluciona un problema de pricing

Muchas empresas intentan corregir la pérdida de margen aumentando precios de lista. El resultado suele ser frustrante:

• El margen no mejora como se esperaba.

• Aparecen más descuentos “excepcionales”.

• El equipo comercial pierde confianza.

• El sistema se vuelve aún más opaco.

Subir precios sin un sistema de pricing sólido es como apretar una pieza suelta: puede funcionar una vez, pero normalmente genera nuevas tensiones en otra parte del negocio.

Pricing como sistema: la base del Revenue Growth Management

Las empresas que logran capturar EBITDA de forma consistente no “toman mejores decisiones de precios” de manera aislada. Tienen algo distinto: un sistema de pricing. Ese sistema integra:

• Reglas claras de decisión.

• Arquitectura de precios coherente.

• Gobierno y roles definidos.

• Disciplina en descuentos y promociones.

• Seguimiento sistemático del impacto económico.

Cuando el pricing funciona como sistema, deja de ser un tema reactivo y se convierte en una palanca estructural de rentabilidad.

¿Cuándo tiene sentido invertir en consultoría de pricing?

No todas las empresas están en el momento correcto para hacerlo. Generalmente, sí tiene sentido cuando:

• Existe complejidad comercial real (portafolio, canales, clientes).

• El margen no evoluciona al ritmo de las ventas.

• Hay señales de dispersión y pérdida de control.

• Existe patrocinio ejecutivo para abordar el tema como decisión estratégica.

Y no tiene sentido cuando:

• El negocio es simple y altamente estandarizado.

• No hay datos mínimos para analizar decisiones.

• El foco sigue siendo exclusivamente táctico o comercial.

Diagnóstico de pricing: el primer paso para capturar EBITDA

Antes de hablar de soluciones, listas de precios o modelos, hay una pregunta que debe responderse con claridad: ¿Existe suficiente EBITDA oculto como para justificar una intervención en pricing?

Esa es precisamente la lógica del Diagnóstico TopLine:

• Identificar dónde se está perdiendo margen.

• Estimar el impacto económico potencial.

• Evaluar si existe un ROI razonable (típicamente 3–5x).

• Tomar una decisión informada de Go / No-Go.

No se trata de vender proyectos. Se trata de tomar decisiones de inversión con criterio económico.

Conclusión

La mayoría de las empresas no tiene un problema evidente de precios. Tiene un problema más silencioso: EBITDA que se filtra todos los días a través de decisiones de pricing mal estructuradas.

Este problema no se soluciona con improvisación ni recetas rápidas. Requiere entender el pricing como sistema y empezar por cuantificar el impacto real.

Si sospecha que parte de su EBITDA se está perdiendo en precios, el primer paso no es cambiar sus listas de precios, sino diagnosticar.

Diagnóstico TopLine

Antes de invertir en pricing, evaluamos si existe EBITDA oculto suficiente como para justificar una intervención, y si el retorno esperado es al menos 3–5x.

Solicite una evaluación inicial.