Importancia del Precio
Este artículo es parte de una serie que publicamos para ayudarle a mejorar su gestión y estrategia de precios.
Si lo consideramos, realmente solo hay 4 formas de aumentar la rentabilidad de una empresa:
Rentabilidad = (Precio — Costo Variable) x Volumen — Costo Fijo
- Incrementar los precios
- Aumentar el volumen de ventas
- Reducir el costo variable
- Bajar los costos fijos
La mayoría de las empresas se concentran en las dos variables que están más en su control y no dependen de nadie más: el costo variable y el costo fijo. Esto ha hecho que muchas empresas ya hayan optimizado sus costos fijos y variables. Recuerdo una multinacional con la que trabajé que todos los años le exigía la casa matriz que bajara sus costos un 5%. Luego de lograrlo consecutivamente por 5 años, los ejecutivos de la empresa me decían: “Ya solo nos queda despedirnos a nosotros o bajarnos el salario”.
Con la crisis financiera que ha provocado el COVID-19 la mayoría de las empresas han bajado significativamente sus costos todavía más, incluso llegando no solo a eliminar grasa, sino llegando a cortar músculo para sobrevivir. Esto nos hace pensar que la posibilidad de mejorar la rentabilidad vía reducción de costos es cada vez más limitada
La siguiente opción para aumentar la rentabilidad es hacer crecer las ventas, algo no tan fácil en este momento en que las economías están contraídas .
La última variable para aumentar la rentabilidad es el Precio. Esta variable generalmente es menospreciada por la mayoría de las empresas. De hecho, menos del 5% de las empresas tiene un puesto dedicado a optimizar los precios.
En el siguiente video puede ver un Webinar que hicimos sobre la Estrategia de Precios y la importancia del precio en la rentabilidad :
Usted puede ver toda la serie de videos sobre la Estrategia de Precios en este link.
Impacto del Precio en la Rentabilidad
Para demostrar que la palanca de precios es la más poderosa para generar utilidades, veamos el siguiente ejemplo. Supongamos que hay una empresa que vende a un precio de $100, tiene un costo variable $60 y vende un volumen de 1 millón de unidades. La empresa tiene costos fijos por $30 millones de dólares. Tal como se ve en la siguiente tabla, la empresa tendría una utilidad bruta de $10 millones de dólares.
Ahora supongamos que mejoramos cada una de estas variables en un 5% para ver cuál es la que tiene el mayor impacto en las utilidades. Estos serían los resultados:
Veamos ahora el impacto que tendría en las utilidades de forma aislada e independiente cada una de estas mejoras.
Como puede ver, la palanca que produce el mayor impacto en las utilidades es el precio, que en este caso las aumenta en un 50%Sabemos que esto es sorprendente. Nosotros no lo creímos la primera vez que hicimos el ejercicio. Le invitamos a hacer los cálculos usted mismo para que compruebe que es cierto. La razón por la que los precios tienen un impacto tan alto es porque cualquier mejora que se logre en los precios va directamente a las utilidades.
¿Qué tanta importancia le da su empresa al precio?
El “secreto” del impacto del precio en la rentabilidad de las empresas es lo que nos ha inspirado a dedicarnos a ayudar a las empresas a gestionar mejor sus precios. Las empresas en América Latina no son conscientes que la gestión de sus precios es una de las palancas que más pueden influir en su rentabilidad. Muchos todavía ven el precio como una variable táctica de su mezcla de mercadeo.
De acuerdo con la mayoría de los estudios , las iniciativas para mejorar los precios producen entre 2% y 8% de EBITDA en menos de un año. Algunas victorias rápidas se pueden implementar incluso en menos de 3 meses. Según nuestra experiencia , las empresas en América Latina pueden obtener $10 de retorno sobre su inversión por cada dólar invertido en proyectos de precios .
¿Qué tan consciente es el Gerente General y la Junta Directiva de su empresa de la importancia estratégica de los precios?
¿Ha identificado su empresa cuánto dinero está dejando en la mesa por no hacer una gestión de precios adecuada?
Si está interesado en mejorar su rentabilidad a través de una mejor gestión de precios, contáctenos en https://www.top-line-consulting.com/