Estrategia de Precios

Estrategia de Precios | Madurez en su Gestión

¿Cuál es la Madurez de su Gestión de Precios?

La madurez de su gestión de precios tiene un impacto muy alto en la rentabilidad de su empresa y en su estrategia de precios. No todas las empresas gestionan los precios de la misma manera.  Hay unas que lo hacen mejor que otras, es decir, tienen diferentes niveles de madurez en su gestión de precios y, por lo tanto, obtienen diferentes resultados en sus utilidades. Podemos clasificar los grados de avance en la madurez de la gestión de precios en cuatro niveles:

Estrategia de Precios
Madurez de la Gestión de Precios

Gestión de Precios Reactiva

El primer nivel es el que llamamos gestión de precios reactiva. En este nivel los precios se fijan por lo general en base al costo más un margen. Le llamamos reactiva porque literalmente la empresa reacciona ante los movimientos que haga la competencia como los descuentos y promociones.

Gestión de Precios Básica

Las empresas que maduran pasan al siguiente nivel que es el que llamamos la gestión de precios básica. Estas empresas tienen una estrategia de precios, aunque no la implementan de forma consistente. Le llamamos básica porque estas empresas carecen de herramientas apropiadas para optimizar los precios. Las empresas que pasan de una gestión reactiva a una gestión básica logran obtener hasta 3 % de más de Ebitda.

Gestión de Precios Avanzada

Las empresas que continúan mejorando su nivel de madurez llegan a un nivel que conocemos como gestión de precios avanzada. Estas empresas logran tener una disciplina de precios establecida con controles adecuados y empiezan a medir la disposición a pagar de sus clientes, lo que les permite capturar más valor en sus precios. Estas empresas logran mejorar su Ebitda hasta un 5%.

Gestión de Precios Dinámica

Las empresas más maduras logran llegar al nivel más avanzado que es hacer una gestión de precios dinámica. Estas empresas aprovechan la tecnología para cambiar sus precios en tiempo real basados en una gran cantidad de variables, como sus costos, los precios de la competencia, la hora del día, el día del año, entre muchas otras, para cobrarle el precio correcto, a la persona correcta, en el canal correcto y en el momento correcto. Estas empresas logran generar hasta 8 % más de Ebitda que la empresa reactiva.

En el siguiente video puede ver un Webinar que hicimos sobre la Estrategia de Precios y la Madurez de la Gestión de Precios de las empresas:

Usted puede ver toda la serie de videos sobre la Estrategia de Precios en este link.

Madurez de la Gestión de Precios en América Latina

De acuerdo con las mediciones que hemos hecho en América Latina, la mayoría de las empresas en nuestra región tienen una madurez de precios reactiva y básica:

•          34,5% reactiva

•          44,0% básica

Esto es simplemente un reflejo del hecho de que la mayor parte de las empresas en América Latina no han trabajado aún en mejorar su gestión de precios. Es también un indicador de que estas empresas tienen muchas oportunidades por delante.

Elementos de la Madurez de la Gestión de Precios

Para evaluar la madurez de su gestión de precios las empresas se evalúan los siguientes elementos de la gestión de precios:

  1. Estrategia de precios
    1. Metas de precios y posicionamiento
    2. Segmentación de clientes y productos
    3. Estrategia de “go-to-market” y canales
    4. Arquitectura de precios
  2. Fijación de precios
    1. Medición de la disponibilidad a pagar
    2. Estructura de descuentos
    3. Modelos de monetización
    4. Innovación en precios
  3. Implementación de precios
    1. Manejo de excepciones
    2. Reportes y en indicadores de la gestión de precios
  4. Capacidades, infraestructura y gobierno de la gestión de precios
    1. Estructura organizacional, responsabilidades e incentivos por la gestión de precios
    2. Sistemas de información, datos y herramientas para gestionar los precios
    3. Gente, habilidades y conocimientos de las personas que gestionan los precios

Las empresas deben ver la mejora de su madurez de gestión de precios como un viaje y pensar que, así como tienen procesos y software para gestionar todas las otras áreas de la empresa, también deben implementar procesos y software para gestionar los precios.  Para esto deben iniciar evaluando en dónde existen fugas y oportunidades de mejorar las utilidades sistemáticamente a lo largo de todo el proceso de fijación de precios.

¿Qué tan consciente es el Gerente General y la Junta Directiva de su empresa de la importancia estratégica de los precios?

¿Cuál es la madurez de la gestión de precios de su empresa?

¿Ha identificado su empresa cuánto dinero está dejando en la mesa por no hacer una gestión de precios adecuada?

Si está interesado en mejorar su rentabilidad a través de una mejor gestión de precios, contáctenos en https://www.top-line-consulting.com/