¿Por qué contratar a una consultora en precios?
¿Por qué debe su empresa contratar una consultoría en precios? Las empresas que contratan una consultora en precios generalmente lo hacen por las siguientes razones:
1- No tienen a una persona internamente con la experiencia, la capacidad o las herramientas para liderar un proyecto de mejora de precios
2-No tienen el tiempo para que una persona interna aprenda sobre gestión de tiempos a través de leer libros o llevar un curso de gestión de precios
3-Son conscientes de que existe una oportunidad significativa para mejorar sus ventas y utilidades a través de los precios y tienen los recursos suficientes para contratar una consultoría de precios externa que les ayude a capitalizar esa oportunidad
¿Cuándo contratar a una consultora en precios?
De acuerdo con nuestra experiencia, existen 4 circunstancias que pueden llevar a una empresa a necesitar a un consultor en precios:
1- La necesidad de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado
Su empresa va a lanzar un nuevo producto al mercado y no sabe cuál es el precio que debe ponerle. Usted siente preocupación de que, si el precio es muy alto, podría no llegar a alcanzar la meta de ventas y, si el precio es muy bajo, podría vender mucho volumen, pero estaría dejando dinero en la mesa. Típicamente, el precio de los nuevos productos lo define el área comercial “al feeling” y a usted le gustaría hacerlo de una forma más científica.
2-La necesidad de hacer un aumento en los precios
Ha pasado un tiempo desde que su empresa no hace un aumento de precios, sin embargo, sus costos han subido y han bajado sus márgenes. Usted necesita hacer un aumento de precios, pero le preocupa cómo éste puede afectar su volumen de ventas, cómo reaccionarán sus clientes y qué harán sus competidores.
3-La necesidad de llevar la gestión de precios al siguiente nivel
Usted se ha dado cuenta de que su empresa maneja los precios de forma empírica y le gustaría hacerlo más científicamente para mejorar la rentabilidad. Usted también desea mejorar las capacidades de su equipo para hacer una mejor gestión de precios.
4-La necesidad de automatizar la gestión de precios con un software
Su empresa maneja la información de precios en Excel de forma manual y el proceso de actualizar los precios se ha vuelto lento y lleno de errores. Su empresa desea explorar si un software de gestión de precios le puede ayudar a gestionar mejor su proceso de precios.
¿Qué beneficios puede obtener su empresa al contratar una consultoría de precios?
De acuerdo con nuestra experiencia, su empresa puede aumentar su EBIDTA hasta en 8% en un plazo de dos años, al aplicar de forma consistente las metodologías científicas para la mejora en sus precios.
¿Cómo seleccionar a una empresa de consultoría en gestión de precios?
Experiencia:
La firma de consultoría de precios que usted contrate debe tener experiencia en el tema de gestión de precios, Revenue Management y experiencia en su industria particular. Fijar precios es muy diferente si se trata de productos nuevos o productos existentes o si se trata de negocios B2B o negocios B2C. Solicítele a la empresa que usted piensa contratar que le muestre casos de éxitos de otros proyectos de Pricing que haya desarrollado. Revise la experiencia que tienen los consultores que van a realizar su proyecto de Pricing en gestión de precios y si tienen alguna certificación que los acredite.
Conocimiento local:
Existen empresas consultoras en precios extraordinarias a nivel mundial, sin embargo es importante que usted se asegure de que los consultores de precios con los que trabaje conozcan la realidad de su región y mercado. Lo que funciona en países desarrollados no necesariamente funciona en países en vías de desarrollo.
Enfoque estratégico:
La gestión de precios no sucede en el vacío, está íntimamente ligada con la estrategia del negocio, la estrategia de marketing y la estrategia de innovación, entre otros. Asegúrese que la firma de consultoría de precios que contrata no solo traiga un enfoque técnico, sino que tenga una visión amplia de la estrategia de su negocio y cómo la gestión de precios le puede ayudar a alcanzar sus objetivos.
Soluciones de automatización de precios:
Para implementar exitosamente cualquier estrategia de precios es necesario implementar una solución que le ayude a automatizar la gestión de los precios. La mayoría de las empresas han comprendido que hacer las cosas manualmente en Excel ya no es suficiente en el mundo de negocios tan dinámico que vivimos hoy. La firma de consultoría de gestión de precios debe tener experiencia y aliados en la implementación de software de gestión de precios.
Precio y retorno sobre la inversión:
Obviamente, el precio es un factor importante a la hora de contratar a una firma de consultoría en precios. Sin embargo, usted, además de considerar el precio, debe pensar en cuál es el retorno que obtendrá de la inversión en una consultoría de Pricing. Un precio puede parecer caro o barato, pero lo que su empresa debe considerar es cuál es el tamaño de la oportunidad que usted tiene para mejorar su gestión de precios y cuánto está dispuesto a invertir para capturar todo el valor de esa oportunidad.
¿Cómo es el proceso que se sigue en una consultoría de precios?
El proceso de consultoría en precios sigue 3 etapas:
Descubrimiento:
En esta etapa se identifican oportunidades para incrementar los ingresos de la empresa a través de hacer una mejor gestión de precios. Típicamente, involucra revisar la estrategia, objetivos y posicionamiento del negocio, analizar los datos de demanda y precios, revisar los procesos, sistemas y estructura de gestión de precios para, finalmente, identificar, cuantificar y priorizar oportunidades para optimizar los ingresos de la empresa. El resultado final de esta etapa es un cálculo de cuánto más ventas y utilidades puede hacer la empresa si mejora su gestión de precios y un mapa de ruta para capitalizar esta oportunidad.
Diseño:
En esta etapa se diseña la estrategia, el proceso y la estructura de gestión de precios. Generalmente, involucra estimar los nuevos precios de la empresa de manera científica, utilizando cálculos de elasticidades y estudios de la disposición a pagar de los clientes. También incluye el diseño de algoritmos de precios para la fijación automática de precios.
Implementación:
En esta etapa se ejecuta la solución de precios que se diseñó en la etapa anterior. Típicamente, incluye la implementación de un software para la gestión de precios o un algoritmo que permita automatizarla. Acá también se desarrollan las capacidades para cerrar las brechas de procesos, estructura, sistemas y gobierno de precios identificadas durante la etapa de descubrimiento.
¿Por qué seleccionar a TopLine Price Consulting?
Topline es la empresa pionera en consultoría de precios en América Latina. Tenemos experiencia trabajando con empresas B2C, B2B y cada vez agregamos más industrias a nuestra lista de clientes. Conocemos profundamente la realidad de fijar precios en Latinoamérica. Operamos en México, Guatemala, El Salvador, Costa Rica, Panamá, República Dominicana, Colombia, Ecuador, Perú, Bolivia, Chile, Argentina, y otros países de habla hispana. Por cada $1 dólar invertido en proyectos de precios, nuestros clientes obtienen al menos $10 de retorno sobre su inversión en un plazo de menos de un año.
El propósito por el cual existimos es ayudar a su empresa a cobrar el precio que se merece por el valor que ofrece.
¿Cómo le podemos ayudar?
En Topline le ayudamos a mejorar la rentabilidad de su empresa a través de una mejor gestión de precios. Nuestros servicios incluyen:
Estrategia de Precios y Revenue Management:
Le ayudamos a definir su estrategia de precios, a fijar sus precios, a implementarlos y a desarrollar las capacidades, la estructura y el gobierno de su gestión de precios. También lo ayudamos a innovar es sus esquemas de precios (innovación en precios) y modelos de monetización.
Investigación en Precios:
Le ayudamos a investigar cuál es la disponibilidad a pagar de sus clientes y a estimar la demanda de sus productos ante un determinado precio. Utilizamos herramientas como pruebas monádicas, Conjoint Analysis y otras para medir la preferencia por sus productos a diferentes niveles de precios.
Automatización de la Gestión de Precios:
Le ayudamos a seleccionar y a implementar software de gestión de precios para que usted pueda automatizar sus procesos de precios. También desarrollamos algoritmos de precios a la medida que permitan implementar su estrategia de precios.
Educación en Precios:
Ofrecemos cursos y certificaciones para mejorar la gestión de precios de sus equipos.
Si desea que conversemos para explorar cómo le podemos ayudar a mejorar su gestión de precios, contáctenos en www.top-line-consulting.com