El índice de precios al consumidor (IPC), un indicador clave de la inflación, aumentó un 3,5% en marzo 2024 respecto al año anterior, informó recientemente el Departamento de Trabajo de Estados Unidos. Eso es más que el 3,2% reportado en febrero de este año.
El IPC mide la rapidez con la que cambian los precios en la economía. Mide todo, desde los precios de frutas y verduras hasta cortes de pelo, entradas para conciertos y electrodomésticos.
Los precios de los bienes de consumo básico como la gasolina, subieron. Y los precios de alquilar vivienda se mantuvieron obstinadamente altos. Esto sugiere que la inflación puede ser un poco más rígida de lo que parecía hace apenas unos meses.
En este escenario en que sus costos aumentan, es probable que usted también necesite ajustar sus precios para mantener márgenes razonables. Sin embargo, en un estudio global de precios realizado en 2017, se demostró que 97% de los aumentos de precios no logran alcanzar sus metas. (1)
Por esta razón, si está considerando ajustar sus precios debido a la inflación, le recomendamos seguir los siguientes 9 pasos para garantizar que su aumento de precios sea exitoso:
9 Pasos para lanzar un aumento de precios exitoso
Paso 1: Considere únicamente las ventas relevantes
Es preferible que considere hacer aumento en el segmento del portafolio que es relevante desde el punto de vista de las ventas totales, especialmente si en su empresa tienen un portafolio de productos o servicios muy extenso. Esto evitará hacer trabajos laboriosos que agregan poco o ningún valor.
Paso 2: Enfóquese en productos de valor agregado
Es más fácil incrementar precios en productos de valor agregado. Estos son productos único y diferentes, o bien aquellos productos o servicios que no poseen sus competidores. Si no tiene este tipo de productos, entonces puede enfocarse en los productos de la cola larga. Un aumento pequeño en una gran cantidad de productos, tiene el potencial de recuperar el margen sin afectar su imagen de precios.
Paso 3: Diferencie segmentos de clientes y canales
Para esto debemos de tener identificado, de alguna manera, grupos de clientes o canales con diferentes disposiciones a pagar. Cuando tenemos esta información podemos segmentar a los clientes o canales y diferenciar precios entre ellos, ajustando al mismo tiempo las condiciones comerciales o de servicio para justificar la diferencia en precios.
Paso 4: Defina reglas claras de aprobación
Cuando no se cumple la meta, es común que el personal de ventas quiera volver a los precios anteriores, y muchas veces hacen esto sin respetar los procesos de aprobación respectivos. El incumplimiento de las reglas de aprobación, o la falta de ellas, es por lo general la causa más frecuente por la que los aumentos de precio fracasan.
Paso 5: Recompense a la fuerza de ventas
Cuando todo sale bien y todos hacen bien su trabajo, todos deberían ser recompensados. Un incentivo a la fuerza de ventas por lograr aplicar el aumento de precios con éxito, contribuye de buena manera a alcanzar las metas propuestas.
Paso 6: Comunique una justificación para el aumento de precios
Es importante que todos dentro y fuera de la empresa tengan claro el motivo que justifica el aumento en los precios. Comunicar con claridad y transparencia esto ayuda a ganar la comprensión de todos dentro y fuera de la organización.
Paso 7: Provea guías de negociación
Brinde herramientas a su fuerza de ventas. Incluya una guía para negociar y argumentar los nuevos precios con los clientes. Esto facilita no solo la labor del vendedor, sino que ayuda acomunicar un único mensaje y a ejecutar un mismo trato a todos los clientes.
Paso 8: Asegúrese de medir el estatus todo el tiempo
Es importante tener una medición correcta y oportuna de los resultados que se van alcanzando. Esto ayudará a poder reaccionar a tiempo ante variaciones no previstas o bien generar las acciones correctivas del caso. También ayuda a evaluar, en todo momento, los instrumentos y herramientas desarrolladas para implementar el aumento en los precios.
Paso 9: Reaccione si observa desviaciones en las metas
En caso de que el mercado se comporte de manera diferente a lo previsto, es importante poder reaccionar inmediatamente y aplicar los ajustes necesarios. No espere a que el período termine para hacer un análisis post-mortem, esto será demasiado tarde y habrá perdido la oportunidad de corregir a tiempo cualquier desviación.
Si quiere profundizar sobre el tema, en TopLine tenemos un webinar de una hora de duración que puede ver en el siguiente link: https://www.top-line-consulting.com/webinar/aumento-exitoso-de-precios/
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(1) Más información en el siguiente link: https://www.simon-kucher.com/sites/default/files/Psf%20Files/WHY%2097%20PERCENT%20OF%20ALL%20PRICE%20INCREASES%20FAIL_digital.pdf