Si lo piensa bien, solo hay tres formas para aumentar tus utilidades de la empresa. Las utilidades son el resultado del valor monetario de lo que vendemos (el volumen de ventas multiplicado por el precio neto), menos el costo de los bienes o servicios que comerciamos.
Por esta razón, el aumento de utilidades únicamente se puede realizar de tres formas:
- Disminuyendo el costo de los bienes o servicios que vendemos
- Aumentando el volumen de ventas
- Optimizando los precios
Cada una de estas opciones tiene sus pros y contras y, cada una de ellas tiene el potencial de generar un impacto diferente en los resultados del estado de pérdidas y ganancias.

Disminuir los costos
Para reducir los costos de una empresa lo primero que se debe hacer es identificar áreas donde se pueda optimizar el gasto. Algunas estrategias incluyen la negociación con proveedores para obtener mejores precios de los insumos.
También está la posibilidad de generar una transformación digital, es decir, buscar formas para automatizar los procesos internos aumentando la eficiencia y reduciendo el desperdicio de recursos. Adicionalmente siempre existe la posibilidad de capacitar al personal para mejorar la productividad.
Todas estas iniciativas tienen el potencial de impactar el estado de resultados de manera positiva. Por ejemplo, una reducción de 1% en el costo puede aumentar las utilidades entre 3% y 5%, dependiendo de la combinación de costos fijos y variables que tenga la empresa.
Sin embargo, reducir los costos puede ser una tarea ardua. En las circunstancias actuales los proveedores en lugar de negociar precios a la baja, aumentan sus precios debido a la inflación y las distorsiones de la cadena logística. Los procesos de transformación digital y capacitación de personal toman tiempo y requieren inversiones de capital importantes. Además, ya muchas empresas han pasado por uno o varios procesos de reducción de costos y cada reducción incremental requiere un esfuerzo mayor.
Aumentar el volumen de ventas
Se dice fácil, pero en realidad se requiere un esfuerzo grande para generar aumentos significativos en los volúmenes de ventas. Algunas opciones que pueden ser útiles para aumentar las ventas son:
- Mejorar la visibilidad de las marcas a través de campañas publicitarias efectivas
- Desarrollar productos o servicios innovadores que satisfagan necesidades insatisfechas de los clientes
- Ampliar la presencia en nuevos mercados o segmentos
- Ofrecer promociones o descuentos atractivos
- Mejorar la experiencia del cliente y brindar un excelente servicio postventa
Todas estas estrategias comerciales requieren inversiones importantes y toman tiempo y su éxito no está garantizado. No obstante, bien ejecutadas pueden impactar el estado de resultados de manera positiva.
En promedio un aumento del 1% en el volumen de las ventas, tiene el potencial de aumentar las utilidades hasta en 5%, dependiendo de la forma en que esté estructurado el costo.

Optimizar los precios
Algunas empresas tienen la capacidad interna que se requiere para mejorar continuamente los precios a través del tiempo. A esta capacidad se le llama Gestión del Crecimiento de los Ingresos (Revenue Growth Management o RGM, por sus siglas en inglés).
Es posible mejorar continuamente los ingresos, y por tanto, aumentar las utilidades optimizando la estrategia de precios. Es clave utilizar metodologías científicas de fijación de precios, reforzar los procesos para la captura de valor y mejorar el modelo operativo y de gobernanza de precios.
Se ha demostrado que una mejora de 1% en los precios genera, en promedio, 11% de aumento en la utilidad operativa de la empresa: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-power-of-pricing
Además, los proyectos de gestión de precios tienen altos retornos sobre la inversión (ROI). En el caso de nuestros clientes, en menos de un año pueden obtener al menos $10 por cada $1 que inviertan.
Robert G. Cross 1 demostró que los proyectos de RGM generan un ROI significativo de entre 3 a 8 puntos de EBITDA en el corto plazo, al mismo tiempo que desarrollan capacidades internas de la empresa. Además, los proyectos de gestión de precios crean victorias rápidas que se pueden ejecutar en el corto plazo, generando recursos para las iniciativas de más largo plazo y alcance.
Si le interesa conocer más sobre cómo podemos ayudarle a desarrollar internamente la capacidad para gestionar sus precios de forma científica, puede ver este webinario: https://www.top-line-consulting.com/webinar/aumente-el-valor-de-sus-ventas/. O bien contáctenos para agendar una llamada con alguno de nuestros especialistas.
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(1) Cross, Robert G. (1997), “Revenue Management: Hard-core tactics for market domination”, Published by Broadway Books, New York. ISBN 0-7679-0033-2