¿Está pensando en bajar sus precios? En nuestro trabajo como Consultores en Gestión de Precios en América Latina, con frecuencia encontramos clientes que no logran cobrar el precio que merecen por el valor que entregan. La causa principal: la presión competitiva, y el deseo de aumentar su volumen de ventas, sin importar cómo, o por qué.
Recurren a sobre utilizar herramientas para promover aumentos en el volumen de ventas como los descuentos, o las promociones. Ambas tácticas muy útiles para gestionar la venta, pero que utilizadas sin control, pueden afectar seriamente los niveles de rentabilidad de la empresa.
Cuando un cliente me pregunta ¿qué tan conveniente es una disminución en los precios?, mi respuesta siempre es: no lo haga, tengo 9 razones por las cuales usted no debe disminuir sus precios:
Razón #1 : Competencia agresiva
¿Qué puede evitar que su competencia baje su precio para igualar el suyo? Si lo hacen, es muy posible que usted termine vendiendo la misma cantidad, pero ganando mucho menos.
Razón #2: Baja rentabilidad
Si vende barato ganará menos dinero, lo que significa que tendrá menos recursos para ayudarlo a hacer crecer su negocio. Si su empresa no está ganando dinero, no permanecerá en el negocio por mucho tiempo.
Razón #3: «Único» recurso de ventas
Una vez que ofrezca un descuento a un cliente para cerrar una venta, sus vendedores pensarán que ofrecer un descuento es la mejor forma de manejar cada obstáculo que encuentren con los clientes.
Razón #4: Percepción a largo plazo
A partir del momento en que usted descuenta su precio, sus clientes esperarán, al menos, ese mismo nivel de descuento cada vez que compren, debilitando la aceptación del precio a largo plazo. Esto es perjudicar el valor percibido y la percepción del precio normal.
Razón #5: Bajas expectativas
Los clientes establecen el valor que van a recibir en función del precio que pagan. Cuanto menor sea el precio, menores serán sus expectativas y su percepción del valor de lo que ofrece.
Razón #6: Necesidad de más descuentos
Los precios bajos atraen a un perfil de clientes que piensan que usted está dispuesto a bajar su precio aún más con tal de vender. Estos clientes por lo general presionan el precio aún más a la baja.
Razón #7: Desigualdad entre clientes
Si ofrece un descuento a algunos clientes y a otros no, ¿qué dice eso sobre su integridad y compromiso con todos los demás clientes a los que vendió a precio regular?
Razón #8 : Bajo enfoque en necesidades
Vender a bajo precio no es vender; está tomando pedidos. El objetivo de un buen vendedor es ayudar a descubrir las necesidades de los clientes que puede ayudar a resolver con sus productos o servicios.
Razón #9: NO se construye valor
Lo ideal es que los clientes compren no en función del precio, sino de los beneficios o resultados que obtendrán al comprar, es decir, en función del valor percibido que sus productos o servicios crean.
Si usted desea obtener más información sobre cómo estimar el efecto de los descuentos y promociones sobre su rentabilidad, tenemos un webinar que puede ver en cualquier momento en este enlace: https://www.top-line-consulting.com/webinar/vale-la-pena-hacer-descuentos-para-el-black-friday/
Si desea más información sobre cómo desarrollar estrategias de precios para gestionar el crecimiento de sus ingresos, escríbanos a info@top-line-consulting.com y con todo gusto agendamos una llamada y conversamos. Mientras tanto, si está pensando en bajar sus precios, recuerde: no lo haga.